راهنمای جامع ترویج فروش

ترویج فروش چیست؟

دو اصل مهم در زندگی وجود دارد که به طور گسترده پذیرفته شده اند و از آزمون زمان موفق بیرون آمده است. احتمالاً آن ها را خوانده‌اید یا شنیده‌اید یا حتی آن را برای یکی از عزیزان یا دوستانتان نقل کرده‌اید.

برای کسانی که آن را نمی‌دانند، این اصل چیزی شبیه به این است: همه ما یک روز از دنیا خواهیم رفت و در طول زندگی، باید مالیات بپردازیم.

درحالی‌که این احساس به‌طورکلی پذیرفته شده است، برخی از ناظران استدلال می‌کنند که یک قطعیت دیگر هم در زندگی وجود دارد: همه ما عاشق یک حراج هستیم.

در این مورد فکر کنید. مصرف‌کنندگان، مشتاقانه از مفهوم پرداخت کمتر برای محصولات یا خدماتی که فکر می‌کنند حتماً باید داشته باشند استقبال می‌کنند. بازاریاب‌های باهوش، این تمایل را تشخیص می‌دهند و تبلیغات فروش را برای کسب درآمد از آن ایجاد می‌کنند.

بنابراین، ترویج فروش چیست؟

به بیان ساده، ترویج فروش، ابتکاری است که توسط یک کسب‌وکار برای مدت‌زمان از پیش تعیین شده و محدود اعمال می‌شود و هدف اصلی آن افزایش تقاضای مصرف‌کننده و تحریک فروش به‌موقع است.

کارشناسان بازاریابی توافق دارند که ترویج فروش ابزاری حیاتی برای تقویت تلاش‌های بازاریابی شرکت و افزایش درآمد است. همچنین می‌توان از آن برای معرفی یک محصول جدید یا خالی‌کردن انبارها استفاده کرد، اما هدف اصلی ترویج فروش این است که از طریق مشوق‌های کوتاه‌مدت که تکراری نیستند، خریدهای احساسی را تشویق کند. به‌عبارت‌دیگر، ترویج فروش به‌ندرت به‌عنوان روش اصلی ایجاد وفاداری طولانی‌مدت مشتریان به کار می‌رود.

سایر اهداف ترویج فروش عبارت‌اند از:

• مشتریان جدید را جذب می‌کند
• خریدهای تکراری را تشویق می‌کند
• کسب فضای مناسب در قفسه‌های فروشگاه‌ها
• مقابله یا مسدودکردن حرکات رقبا

همان‌طور که گفتیم، بیایید با کمک انجمن بازاریابی آمریکا (AMA)، به تعریف ترویج فروش نگاهی عمیق بیندازیم،: “فشار بازاریابی رسانه‌ای و غیر رسانه‌ای که برای یک دوره از پیش تعیین شده و محدود به‌منظور تحریک آزمون خطا، افزایش تقاضای مصرف‌کننده، یا بهبود دسترسی محصول اعمال می‌شود.

به‌طورکلی، ترویج فروش باید به‌عنوان یک سرمایه‌گذاری در نظر گرفته شود نه یک هزینه. اگر به‌خوبی انجام شود، ترویج می‌تواند بازدهی کلانی با هزینه‌های اسمی ایجاد کند.

در اینجا مطالب بیشتری از انجمن بازاریابی آمریکا آمده است: «ترویج فروش، شامل آن دسته از فعالیت‌های بازاریابی به جز فروش شخصی، تبلیغات و شهرت است که خرید مصرف‌کننده و اثربخشی فروشنده را تحریک می‌کند، فعالیت‌هایی مانند نمایش‌ها، نمایشگاه‌ها، نمایش، و تلاش‌های مختلف فروش غیر مکرر.»

ترویج فروش را می‌توان به 2 دسته تقسیم کرد: فعال و واکنشی.

یک شرکت با امید به‌دست‌آوردن سهم یا درآمد بیشتر از بازار، گسترش بازار هدف و ایجاد تجربه مطلوب مصرف‌کننده با یک محصول یا خدمات، ترویج فروش فعال را اجرا می‌کند. تبلیغات واکنشی فروش همگی برای پاسخ به حرکت رقیب یا خالی‌کردن موجودی بیش از حد انبار یا برای محصولاتی که دیگر تولید نمی‌شوند هستند.

استفاده از ترویج فروش در سال‌های اخیر افزایش‌یافته است. در دهه گذشته، آنها به جزء جدایی‌ناپذیر از چشم‌انداز بازاریابی و استراتژی‌های بازاریابی برای مشاغل بزرگ و کوچک تبدیل شده‌اند. یک ترویج فروش مدرن در مقایسه با تبلیغات سنتی، منحصربه‌فرد است زیرا می‌تواند خریداران را در محل خرید آگاه و یا تحریک کند.

بااین‌حال، برخی از کارشناسان بازاریابی استدلال می‌کنند که کارایی ترویج فروش رو به کاهش است، زیرا مصرف‌کنندگان امروزی به طور روزانه در آن‌ها غرق می‌شوند و به دلیل اشباع بیش از حد، جذابیت آنها را کاهش‌یافته است.

پل تالبوت در شرکت فوربس می‌گوید: “ترویج‌ها، به طور سنتی حرکتی پیش‌فرض برای بازاریابان تحت‌فشار برای کسب درآمد سریع بوده‌اند. چالش واقعی، اجرای یک ترویج بدون فساد و یک کمپین رسانه‌ای بدون فساد است که برند را می‌سازد و ارزشی پایدار ایجاد می‌کند.”

تالبوت، با استناد به گزارش ژنوم ROI منتشر شده توسط Analytic Partners، گزارش می‌دهد که نرخ بازگشت سرمایه ترویج بازاریابی در حال سقوط است.

بااین‌وجود، منطق حکم می‌کند که تبلیغات فروش حذف شدنی نیستند. نکته کلیدی، نحوه استفاده هر کسب‌وکار از آنها خواهد بود.

مزایای ترویج فروش

ترویج فروش، به مشتریان بالقوه انگیزه بیشتری برای حمایت از یک کسب‌وکار ارائه می‌دهد و همچنین می‌تواند پیام‌های دیگری را که در عناصر مختلف بازاریابی یک شرکت یافت می‌شود، تقویت کند.

مورد دوم بسیار مفید است زیرا مصرف‌کنندگان هنگام خرید خود بسیار گزینشگر هستند و بنابراین، ترویج فروش مؤثر می‌تواند برای دستیابی به آنها بسیار مهم باشد.

اکثر مصرف‌کنندگان به دنبال قیمت پایین، ارزش بالا و کیفیت هستند. ترویج فروش می‌تواند همه این موارد را فراهم کند و با انجام این کار می‌تواند مشتریان بالقوه را به حامیان وفادار برند تبدیل کند.

ارائه یک ترویج فروش جذاب می‌تواند روشی مؤثر برای کمک به شرکت در یک بازار شلوغ باشد. اگر با موفقیت طراحی و اجرا شود، ترویج فروش باعث فروش کوتاه‌مدت می‌شود و درعین‌حال، باعث ایجاد نظرات مثبت می‌شود، مشتریان جدید جذب کرده، و کسب‌وکاری موفق ایجاد می‌کند.

درحالی‌که تبلیغات فروش به دلایلی که در بالا توضیح داده شد به‌وضوح سودمند هستند، کارشناسان بازاریابی هشدار می‌دهند که انجام ترویج فروش به شکل مرحله‌ای بسیار، به طور غیرمستقیم به مشتریان آموزش می‌دهد که فقط زمانی که تبلیغات اعمال می‌شوند، خرید کنند. کسب‌وکارهای هوشمند این پویایی را می‌شناسند و در حد اعتدال از آنها استفاده می‌کنند.

در اینجا برخی از مزایای کلیدی اجرای تبلیغات فروش آورده شده است:

باعث افزایش فروش فوری می‌شود

هیچ‌چیز نمی‌تواند به‌اندازه یک ترویج فروش بزرگ درآمد را افزایش دهد. قیمت‌های کاهش‌یافته هم برای مشتریان و هم برای کسب‌وکارها مفید است، زیرا فرصتی را برای مصرف‌کنندگان به وجود می‌آورد که با قیمت کمتر خرید بیشتری انجام دهند و درعین‌حال به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا حجم زیادی را بفروشند و موجودی انبار را خالی کنند.

مشتریان جدید را تشویق می‌کند، خرید را تکرار کنند

ترویج فروش به مشتریان بالقوه اجازه می‌دهد تا محصول یا خدمات جدیدی را با حداقل ریسک امتحان کنند. آن‌ها این را دوست دارند، و اگر تجربه خرید اولیه‌شان که توسط تبلیغات فروش مثبت باشد، به کسب‌وکارها با وفاداری خود پاداش می‌دهند.

محصولات جدید را معرفی می‌کند

بسته‌بندی یک محصول جدید به‌صورت رایگان در کنار فروش یک محصول آزمایش شده، روشی هوشمندانه برای معرفی محصول جدید به مصرف‌کنندگان است.

به‌عنوان‌مثال، فست‌فودهای زنجیره‌ای گاهی اوقات «سیب‌زمینی‌سرخ‌کرده حلقه‌ای» خود را با خرید همبرگر معروف خود همراه می‌کنند تا مردم بدانند که اکنون به‌جای سیب‌زمینی سرخ‌کرده یا حلقه‌های پیاز معمولی، سیب‌زمینی سرخ‌کرده حلقه‌ای نیز عرضه می‌کنند. هدف این است که مصرف‌کنندگان سیب‌زمینی سرخ کرده را امتحان کنند و آن‌قدر از آن خوششان بیاید که دفعه بعد که از رستوران بازدید می‌کنند به‌تنهایی آن را با قیمت کامل خریداری کنند.

آگاهی از برند را بالا می‌برد

تبلیغات آنلاین و چاپی که از ارتقای فروش پشتیبانی می‌کنند، آگاهی از برند را افزایش می‌دهند؛ بنابراین، نظرات مثبت و تبلیغات شفاهی مثبت را زمانی انجام دهید که یک تبلیغ فروش به‌خوبی تصور شده و به‌درستی اجرا شود، به‌خصوص اگر تمجید از طرف یک نهاد یا شخصی باشد که مشتریان بالقوه به او اعتماد دارد. طبق گزارش Invespcro ، 64 درصد از بازاریابان معتقدند بازاریابی دهان‌به‌دهان مؤثرترین ابزار بازاریابی است و تنها 6 درصد از آنها به آن تسلط دارند.

به ایجاد پایگاه‌داده مصرف‌کننده کمک می‌کند

ترویج فروش اگر به‌خوبی طراحی شود، نه‌تنها می‌تواند درآمد را افزایش دهد، بلکه می‌تواند داده‌های کلیدی مصرف‌کننده مانند آدرس خانه، آدرس ایمیل یا شماره‌تلفن را جمع‌آوری کند. به‌دست‌آوردن این اطلاعات، فرصتی عالی برای هدف قراردادن مشتریان بالقوه از طریق بازاریابی شخصی ایجاد می‌کند.

تصویر عمومی خوبی ایجاد می‌کند

یک کسب‌وکار کوچک و هوشمند، می‌تواند با ایجاد ترویج فروش، خود را به طور مستقیم یا غیرمستقیم با یک هدف خیریه یا عمومی همسو کند.

مطالعات نشان داده است که اکثر مصرف‌کنندگان احتمالاً به شرکتی که از چنین هدفی حمایت می‌کند اعتماد دارند و به آن وفادار هستند. همچنین، مصرف‌کنندگان دوست دارند وقتی چیزی که لزوماً به آن نیازی ندارند را می‌خرند، احساس خوبی نسبت به خود داشته باشند و بتوانند با متقاعدکردن خود به حمایت از یک هدف ارزشمند، هرچند به شیوه‌ای دور، خرید خود را منطقی کنند.

یک نمونه درخشان از تبلیغات ترویجی، است کمپینی است که حق بیمه با تخفیف را به اعضای ارتش ارائه می‌دهد. بر اساس SheerID ، 94٪ از پرسنل نظامی فعلی و گذشته و خانواده‌های آنها می‌گویند که متوجه می‌شوند که شرکت‌ها “نظامی دوست” هستند و تصور مثبتی از آن شرکت‌ها دارند.

انواع ترویج فروش

ترویج فروش، راهی سریع و خلاقانه برای کسب‌وکارها برای افزایش درآمد و گسترش آگاهی از برند است.

به کلمه “خلاق” در جمله قبل توجه کنید. صاحبان کسب‌وکار نباید از امتحان انواع ترویج بترسند، زیرا ترویج انواع بسیار زیادی دارد، و باید بر اساس آنچه برای آنها مفید است و با آنچه که مناسب نیست، تصمیم بگیرند. ترکیب و تطبیق نیز بسیار مؤثر خواهد بود.

در اینجا چند نوع مؤثر از ترویج فروش آورده شده است:

فروش سریع

فروش سریع تخفیف‌هایی را برای یک محصول یا خدمات ارائه می‌دهند، اما فقط برای یک دوره کوتاه و از پیش تعیین شده. صاحبان مشاغل از این ضرب‌الاجل برای ایجاد فوریت و گاهی اوقات وحشت خفیف در بین مصرف‌کنندگان استفاده می‌کنند. عباراتی مانند “اکنون بخر! ” یا “سریع عمل کن! ” یا “زمان در حال اتمام است! ” در ایجاد هیاهو مؤثر هستند.

به دلیل این هیاهو، فروش سریع می‌تواند آگاهی ناگهانی در مورد یک برند ایجاد کند و اغلب سرنخ‌های جدید را جذب می‌کند. همچنین چرخه فروش را کوتاه کرده و مصرف‌کنندگان را تشویق می‌کند تا به‌جای منتظر ماندن یا منصرف شدن، خرید را انجام دهند. در نتیجه، فروش فوری می‌تواند پول نقد ناگهانی را به همراه داشته باشد و در زمان کم‌رونقی بازار، درآمد اضافی ایجاد کند.

فروش سریع همچنین روشی مؤثر برای فروش محصولاتی است که تا حدودی قدیمی یا خارج از فصل هستند. اگر یک کسب‌وکار کوچک بتواند محصولاتی را که در انبار گردوغبار گرفته‌اند به فروش برساند، می‌تواند فضایی برای موجودی جدیدتر ایجاد کند که در بین مشتریانش محبوبیت بیشتری داشته باشد.

بر اساس مطالعه‌ای که توسط شرکت بازاریابی اکسپرین انجام شده است، بهترین فروش‌های فوری آن‌هایی هستند که در تعداد محدود و برای مدت بسیار کوتاهی ارائه می‌شوند. این مطالعه همچنین به این نتیجه رسید که فروش‌های فوری به بهترین شکل از طریق ایمیل تبلیغ می‌شوند و 18 درصد از آن‌ها از این طریق کسب می‌شود.

سایر عوامل فروش فوری موفق عبارت‌اند از:

• آن را ساده نگه دارید
• آن را برای یک بازار هدف خاص تنظیم کنید
• با استفاده از بازاریابی، رسانه‌های اجتماعی و سئو آن را تبلیغ کنید

یکی بخر، یکی ببر

مصرف‌کنندگان با این موضوع که به چیزی رایگان نه بگویند مشکل دارند.

به همین دلیل است که ترویج فروش “یکی بخر، یکی ببر” یا BOGO می‌تواند فوق‌العاده فریبنده و قانع‌کننده باشد. در مورد آن فکر کنید. چه کسی نمی‌خواهد کالایی را بخرد و کالای دیگری را بدون هزینه اضافی یا در بدترین حالت با تخفیف بسیار بالا دریافت کند؟

BOGO یک رویکرد بسیار ساده است که مصرف‌کنندگان تمایل زیادی نسبت به آن دارند و هیچ نگرانی دررابطه‌با آن وجود ندارد.

بر اساس نظرسنجی انجام شده توسط مشاورین استراتژیک AMG  ، 93٪ از مصرف‌کنندگان می‌گویند که از روش ترویجی “یکی بخر یکی رایگان ببر” استفاده کرده‌اند. علاوه بر این، تقریباً از هر 3 خریدار 2 نفر، تبلیغات رایگان BOGO را در مقابل سایر تبلیغات ترجیح می‌دهند.

مانند همه تبلیغات فروش، توانایی ایجاد تصور دستیابی به یک معامله عالی بسیار مهم است. موارد زیر را در نظر بگیرید: یک کسب‌وکار کوچک BOGO را با 50٪ تخفیف برای محصول یا خدمات دوم ارائه می‌دهد. در واقع، مشابه دادن 25٪ تخفیف برای کل خرید 2 مورد است. بااین‌حال، برای مشتری، احساس نصف تخفیف از کالای دوم در مقابل دریافت یک‌چهارم تخفیف برای 2 کالا بسیار متفاوت است. و اینجاست که کلید یک BOGO نهفته است: ادراک.

ترویج‌های BOGO در چرخه ی  موجودی و ایجاد جریان نقدی مؤثر است. آن‌ها همچنین می‌توانند به مشتریان پیشنهاداتی را ارائه دهند که در حالت عادی نمی‌خریدند. به‌علاوه، کسب‌وکارها می‌توانند از BOGO برای تخلیه موجودی‌های مازاد با درنظرگرفتن حاشیه سود استفاده کنند.

تخفیف

از نظر برخی، تخفیف محبوب‌ترین نوع ترویج فروش است، تخفیف‌ها یک پیشنهاد پولی هستند که برای محصولات یا خدمات، چه به‌صورت آنلاین و چه در فروشگاه اعمال می‌شوند.

آنها به‌خوبی کار می‌کنند زیرا خرید مصرف‌کننده را تحریک کرده و به کسب‌وکارها اجازه می‌دهند تا سود کسب کنند، درحالی‌که گاهی اوقات می‌توانند از محصولات انباشته در انبار خلاص شوند.

در اینجا چند استراتژی رایج تخفیف آورده شده است:

تخفیف پیش پرداخت

کسب‌وکارها گاهی تخفیفات کوچکی به مشتریانی که می‌توانند هزینه محصولات یا خدمات را از قبل پرداخت کنند، می‌دهند، شاید حتی ماه‌ها قبل از دریافت آن‌ها.

تخفیف بسته ای

کسب‌وکارها به‌جای کاهش قیمت یک محصول یا خدمات، گاهی اوقات قیمت چندین کالا یا خدمات را که به‌صورت گروهی خریداری می‌شوند، پایین می‌آورند.

تخفیف حجمی

کسب‌وکارها گاهی اوقات مصرف‌کنندگان را به خرید واحدهای بیشتر در هر سفارش با تخفیف حجمی ترغیب می‌کنند. این یک استراتژی خوب برای کسانی است که می‌خواهند انبار خود را تخلیه کنند یا میانگین ارزش هر سفارش را افزایش دهند.

تخفیف فصلی

با حس مواقعی که مردم بیشتر خرید می‌کنند، مشاغل هوشمند معمولاً در تعطیلات، مانند روز سال نو، روز ولنتاین و روز کارگر، تخفیف‌هایی ارائه می‌دهند.

آن‌هایی که نمی‌خواهند فراموش شوند یا عقب بمانند، در روزهای تخفیف‌های شناخته‌شده، مانند جمعه سیاه یا دوشنبه سایبری، تخفیف‌های خوبی ارائه می‌کنند. Business Wire گزارش می دهد که فروش در دوشنبه سایبری 2018 به 7.9 میلیارد دلار و 6.2 میلیارد دلار در جمعه سیاه 2018 رسید.

ارسال رایگان

ارائه حمل‌ونقل رایگان یکی دیگر از روش‌های اثبات شده برای افزایش فروش است، اما عدم دریافت هزینه برای حمل‌ونقل اگر شرکت‌ها با حاشیه سود کم‌کار کنند یا هزینه‌های حمل‌ونقل در قیمت محصولات لحاظ نشود، می‌تواند به یک کسب‌وکار آسیب برساند. برای اطمینان از عاقلانه بودن حمل‌ونقل رایگان، کسب‌وکارها فقط زمانی می‌توانند ارسال رایگان را ارائه دهند که سفارش به مقدار مشخصی برسد.

بر اساس سایت convinceandconvert، در صورت ارائه ارسال رایگان، احتمال خرید مشتریان 4 تا 5 برابر بیشتر است. علاوه بر این، مطالعات نشان می‌دهد که مردم به‌احتمال زیاد چیزی را با قیمت 5 دلار با ارسال رایگان خریداری می‌کنند و اگر همان چیز با هزینه ارسال 2.50 دلار و با قیمت 2.50 باشد، از خرید آن ممکن است منصرف شوند.

کوپن

کوپن‌ها روشی ثابت برای سوق دادن مشتریان به سمت کسب‌وکار شما بوده، و خواه‌ناخواه در حال پیشرفت هستند. بله، برخی از مصرف‌کنندگان هنوز آن‌ها را نادیده می‌گیرند، اما تعداد فزاینده‌ای از مشتریان آن‌ها را روی گوشی‌های هوشمند خود وارد می‌کنند یا در سبدهای خرید آنلاین استفاده می‌کنند. طبق گفته ی سایت  readycloud، بیش از 25 میلیون آمریکایی هر ماه از برنامه های کوپن برای صرفه‌جویی در هزینه‌ها استفاده می‌کنند.

مزایای ارائه کوپن به مصرف‌کنندگان بسیار زیاد است، از جمله معرفی مشتریان جدید به کسب‌وکار شما و معرفی خطوط تولید جدید. نکته کلیدی این است که محاسبه کنید آیا تخفیف ارائه شده توسط کوپن تفاوتی در حاشیه سود شما ایجاد می‌کند یا خیر.

شایان‌ذکر است که برخی از کسب‌وکارها یک کوپن یا کارت هدیه را به‌عنوان بخشی از خرید ارائه می‌دهند. این یک معامله برد برد است زیرا مشتری فرصتی برای پس انداز پول و کسب‌وکار فرصت پیگیری برای کسب درآمد بیشتر از آن مشتری را دارد، تا زمانی که تخفیف ارائه شده از طریق کوپن یا کارت هدیه همچنان حاشیه سود را ایجاد کند.

هدایا و نمونه‌ها

هرگز این حقیقت که مردم چیزهای رایگان دوست دارند را دست‌کم نگیرید! به‌عنوان‌مثال، به شب‌هایی که تیم‌های ورزشی در حال اهدای یک عروسک از بازیکن ستاره خود هستند توجه کنید. مردم ساعت‌ها در صف می‌ایستند تا یکی از آن کلکسیون‌های زیبا و درعین‌حال بی‌فایده را به دست آورند. برخی حتی برای برادرزاده یا خواهرزاده خود که نتوانسته است به بازی برسد، التماس می‌کنند!

بهتر از آن، بعدازظهر یکشنبه‌ها به یک رستوران Costco بروید و تماشا کنید که چگونه مردم برای خوردن نمونه‌های رایگان محصولات غذایی را که Costco می‌فروشد سرودست می‌شکنند. این شبیه دیوانگی است! اما چرا؟ خوب، به این دلیل نیست که نمونه‌های سرو شده خیلی خوشمزه هستند. بلکه به این دلیل است که هیچ هزینه‌ای برای خوردن آنها پرداخت نمی‌شود. مصرف‌کننده مطلقاً چیزی برای ازدست‌دادن ندارد، به جز 15 ثانیه از وقتش، یا نهایتاً 30 ثانیه اگر بخواهد با فروشندگان تعامل هم داشته باشد!

این را نمی‌توان انکار کرد که دریافت چیزی به‌رایگان برای مصرف‌کننده عالی است. از طرف دیگر، کسب‌وکاری که کالا یا خدمات رایگان می‌دهد می‌تواند مشتریان را برای خرید محصولی که ممکن است قبلاً به آن فکر نمی‌کردند، ترغیب کند. مردم‌دوست دارند چیزی را قبل از خرید آن امتحان کنند. عاقلانه است که به آنها اجازه دهید این کار را از طریق یک نمونه رایگان انجام دهند.

فروش تکرارشونده

فروش تکرارشونده تماماً در مورد آموزش‌دادن به مشتریان است تا با دیدن یک معامله خوب به آن واکنش نشان دهند. درعین‌حال، این نوع فروش معیاری هیجان‌انگیز برای مصرف‌کننده فراهم می‌کند تا مشتاقانه منتظر یک برنامه دیگر باشند.

به‌عنوان‌مثال، فروش سالگرد نوردستروم، که در طول 3 هفته در جولای و آگوست هرسال اجرا می‌شود، یکی از مورد انتظاری‌ترین رویدادهای خرید سال و نمونه‌ای درخشان از فروش تکرارشونده است که به‌درستی انجام شده است و دلیل این است که: خرده‌فروش به‌جای تخفیف دادن به باقیمانده‌های تابستانی خود، محصولات جدید براق را برای پاییز (یعنی فصل موردعلاقه هر عاشق مد) مشخص می‌کند.

این یک استراتژی جسورانه است که برای نوردستروم بسیار خوب عمل می‌کند. صاحبان مشاغل کوچک باید برای ایجاد یک پدیده مشابه در حد توان خود تلاش کنند.

به نقل از یک وبلاگ‌نویس: ” نوردستروم ایده واقعاً انقلابی با تخفیف محصولات در ابتدای فصل داشت. همه اقلام کاملاً جدید هستند و به طور خودکار به فروش می‌رسند، که باعث می‌شود بسیار هیجان‌انگیزتر از زمانی که با قیمت معمولی عرضه شوند و بعداً به آن‌ها تخفیف داده می‌شود باشند.”

Tripwire

Tripwire یک پیشنهاد ارزان‌قیمت است و تنها هدف آن تبدیل مشتری بالقوه به یک خریدار در سریع‌ترین زمان ممکن است. تصور این است که وقتی مشتری ارزش محصول یا خدمات یک کسب‌وکار را تجربه می‌کند، احتمال اینکه آن مشتری خرید بزرگ‌تری از آن شرکت انجام دهد بیشتر است.

خیلی ساده، همه چیز ایجاد اعتماد تجاری برای مشتری از طریق پیشنهادی وسوسه‌انگیز است.

Tripwire ها روش ترویجی مؤثری برای فروش هستند، زیرا بسیار ارزان هستند. قیمت اکثر آنها بین 5 تا 25 دلار است، و اکثر مصرف‌کنندگان حاضرند ریسک کنند و مطمئن شوند که با چنین هزینه‌ای کم، این یک پیشنهاد خیلی خوب است که نمی‌توان از آن صرف‌نظر کرد.

محصول یا خدماتی که به‌عنوان بخشی از تبلیغات tripwire ارائه می‌شود، معمولاً یک اسپلینتر (یا یک گوشه) از یکی از محصولات اصلی بزرگ‌تر کسب‌وکار است. هدف از ارائه اسپلینتر تحت‌تأثیر قراردادن مصرف‌کننده از طریق کیفیت یک محصول کم‌اهمیت‌تر و سپس ترغیب آنها به خرید محصولات با قیمت بالاتر است. نمونه‌های محبوب tripwire شامل کتاب، وبینار، نسخه آزمایشی رایگان یا پولی، یا یک محصول نرم‌افزاری است.

کسب‌وکارها معمولاً با فروش محصول یا خدمات Tripwire با چنین قیمت پایینی ضرر می‌کنند، اما باید هدف نهایی را به یاد داشته باشند، و آن واردکردن مشتری به آمیخته ی بیش یا متقابل مکمل است. باید خاطرنشان کرد که، ترویج tripwire در جداکردن ” تماشاگران” از “خریداران واقعی” مؤثرترین روش است.

به این ادعای سایت  powerdigitalmarketing توجه کنید: “افرادی که Tripwire ها را خریداری می‌کنند، 10 برابر بیشتر احتمال دارد که یک پیشنهاد اصلی را خریداری کنند.”

ایده های ترویج فروش خوب و بد

کسب‌وکارها نباید از امتحان انواع روش‌های ترویج فروش بترسند، و حتی باید در حین پیشرفت و گسترش، موارد جدیدی را نیز ابداع کنند.

برای یک کسب‌وکار کوچک اشکالی ندارد که از تبلیغات بر اساس آزمون‌وخطا استقبال کند (البته نه بی‌ملاحظه) تا بفهمد چه چیزی مؤثر است و چه چیزی نیست. به‌احتمال زیاد، آنچه به کار یک کسب‌وکار کوچک می‌آید، برای دیگری کار نخواهد کرد.

در اینجا 3 نمونه از ایده‌های ارتقای فروش وجود دارد که اشتباه کردند:

• در سال 2009، Electronic Arts – با نام مستعار EA – پنجه بوکس‌های فلزی را برای بررسی سایت‌ها و وبلاگ‌نویسان به‌عنوان بخشی از کیت مطبوعاتی ارسال کرد که برای تبلیغ محصول بازی جدید موفق خود به نام پدرخوانده II ارسال کرد. ایده بازاریابی تبلیغاتی شکست خورد، زیرا داشتن پنجه بوکس فلزی در بسیاری از ایالت‌ها از جمله کالیفرنیا (جایی که EA مستقر است)، غیرقانونی بوده، و با مجازات‌های سختی همراه است.

EA به‌سرعت متوجه این گاف شرم‌آور شد و از همه کسانی که سلاح‌های غیرقانونی دریافت کرده بودند خواست آنها را دور بیندازند یا از طریق یک بسته حمل‌ونقل از پیش‌پرداخت شده به EA برگردانند. بدتر از آن، نه‌تنها داشتن پنجه‌بوکس‌های فلزی بلکه ارسال آنها نیز در برخی ایالت‌ها غیرقانونی است.

• در سال 2003، رستوران های زنجیره ای غذای دریایی خرچنگ سرخ از طریق یک تجربه ی بد آموخت که اشتهای آمریکایی ها را به چالش نکشد. خرچنگ سرخ که به دنبال جذب و وسوسه ی مشتریان بود، از ترویج گسترده پای خرچنگ خود رونمایی کرد و به سرعت متوجه شد که ملت عشق سیری ناپذیری به غذاهای لذیذ دریایی منزجر کننده دارند. باتوجه‌به اینکه قیمت خرچنگ در آن زمان به بالاترین حد خود رسیده بود، خرچنگ سرخ تنها در 7 هفته 3.3 میلیون دلار از دست داد و به‌سرعت تبلیغات را متوقف کرد.

واضح است که خرچنگ قرمز دفعاتی را که ممکن بود مشتریان در طی یک بازدید سفارش بشقاب دیگری از پای خرچنگ دهند را در نظر نگرفته بود. این ترویج نامناسب در نهایت به قیمت شغل رئیس شرکت تمام شد.

• در سال 1992، بخش بریتانیایی سازنده لوازم‌خانگی هوور به دنبال حذف مازاد ماشین‌های لباسشویی و جاروبرقی از انبارهای خود بود.

برای کمک به انجام این کار، این شرکت ایده‌ای برای ارتقای فروش ارائه کرد که شامل اعطای 2 بلیت هواپیمای رفت‌وبرگشت به اروپا بود، زمانی که هرکسی 100 پوند (یا بیشتر) برای یک محصول هوور خرج کرد. سپس، آنها این تبلیغ را گسترش دادند تا شامل پروازهای رفت‌وبرگشت به ایالات متحده شود، و جنون ایجاد شد زیرا تقریباً 200000 نفر ارزان‌ترین دستگاه هوور را خریدند فقط برای اینکه پروازهای رایگان دریافت کنند.

هوور انتظار داشت که بخشی از پول را از طریق فروش اضافی به دست بیاورد، اما در نهایت نتوانست با تقاضا و هزینه بلیت‌های هواپیما مطابقت داشته باشد و طبق گزارش‌ها، شرکت حدود 60 میلیون دلار ضرر کرد.

اصل شکست فروش هوور هنوز هم پس از 30 سال به‌یادگارمانده است: چیزی را ارائه نکنید که ارزش آن بیشتر از محصولی است که تبلیغ می‌کند.

نحوه اجرای ترویج فروش

ترویج فروش، اگر به‌درستی مورد تحقیق قرار گرفته و شروع شود، اجرای نسبتاً ساده‌ای دارد.

سایت Salesforce اخیراً مقاله ای منتشر کرده است که عناصر کلیدی برای اجرای یک تبلیغ موفق فروش را با جزئیات توضیح داده است:

هدف را تلاش کردن قرار دهید

قبل از شروع، یک کسب‌وکار باید تصمیم بگیرد که پایگاه مشتریانش چگونه است و چه کسانی را می‌خواهد با تبلیغات جذب کند. ترویج فروش برای تحریک خرید توسط مشتریان فعلی، جذب مشتریان جدید، جذب مشتریان از سایر مشاغل یا متقاعدکردن مشتریان فعلی به خرید متفاوت است. انتخاب اینکه کدام یک از این نتایج هدف ارتقاء باشد بسیار مهم است.

در داخل وبلاگ، آماندا برکی نویسنده ی پست، توصیه‌های مفیدی را ارائه می‌دهد:

“برای درک بهترین مخاطبان هدف برای تبلیغ خود، ابتدا باید در مورد مشتریانی که در حال حاضر دارید بیشتر بدانید. یک نظرسنجی ساده به مشتریان بفرستید و از آنها در مورد خودشان بپرسید. انگیزه‌ای ارائه دهید که آنها را تشویق کند تا وقت بگذارند و اطلاعات شخصی خود را به اشتراک بگذارند. هنگامی که ایده روشنی در مورد اینکه چه کسی از محصول یا خدمات شما استفاده می‌کند دارید، دقیقاً مشخص کنید که محصول یا خدمات شما برای حل چه نوع مشکلاتی طراحی شده است. با درنظرگرفتن این 2 عامل، باید تبلیغات فروش خود را روی کسانی متمرکز کنید که به‌احتمال زیاد واقعاً علاقه‌مند هستند.

هدف را تعریف کنید

ترویج فروش زمانی بهترین بازدهی را خواهد داشت که یک کسب‌وکار دقیقاً نتیجه‌ای را که می‌خواهد با اجرای آن به دست آورد، ایجاد کند.

به‌عنوان‌مثال، یک کسب‌وکار باید تعداد مشخصی از فروش را که می‌خواهد از طریق ترویج ایجاد کند، تعیین کرده یا تعداد مشخصی از آدرس ایمیل‌هایی را که می‌خواهد از طریق ترویج جمع‌آوری شوند. انجام این کار به یک کسب‌وکار اجازه می‌دهد تا موفقیت یا عدم موفقیت خود را ردیابی کند و همچنین عناصر تبلیغاتی را که نیاز به اصلاح دارند کشف کند.

هنگامی که یک هدف یا اهدافی خاص تعریف شدند، کسب‌وکار باید بودجه‌ای بسازد و منابع لازم را برای اجرای آن را به شیوه‌ای مسئولانه اختصاص دهد.

محدود کردن دسترسی

ارائه تنها یک فرصت کوتاه به مصرف‌کنندگان برای استفاده از برنامه ی ترویج فروش، معمولاً جذابیت زیادی دارد و یک ضرب‌الاجل برای خرید ایجاد می‌کند. برخی از تبلیغات خوب، چند هفته یا چند روز طول می‌کشند، درحالی‌که برخی دیگر فقط چند ساعت طول می‌کشند. موارد هوشمندانه‌ای هم وجود دارند که دارای ثانیه‌شمار ساعت هستند و مقدار زمان باقی‌مانده برای خرید را قبل از انقضای تبلیغات شمارش می‌کنند.

علاوه بر مشخص نمودن یک ضرب‌الاجل، یک ترویج زیرکانه با ارائه مشوق‌هایی مانند نمونه‌، پیشنهادهای آزمایشی و یا کاهش قیمت، مشتریان را تشویق می‌کند تا، فوراً اقدام کنند.

با توجه به مورد دوم، کسب‌وکارها باید توجه داشته باشند که پیشنهادهای قیمت باید به‌اندازه کافی جذاب باشد تا مشتری به خرید تشویق شود، اما از طرفی دیگر، معقول هم باشند تا از ضرردهی کسب‌وکار جلوگیری شود. به‌عبارت‌دیگر، تخفیف‌های 10 درصدی ارزش چندانی برای مشتریان ندارند، اما کسب‌وکار همچنین نباید تخفیف‌های بسیار سخاوتمندانه‌ای را ارائه کنند که در نهایت به سود آسیب برساند. در عوض، باید حد وسطی مشخص شود که هم برای مصرف‌کننده و هم برای کسب‌وکار یک حالت برد-برد باشد.

به طور گسترده تبلیغ کنید

با درنظرگرفتن هزینه‌های بازاریابی، کسب‌وکار باید ترویج را مانند یک محصول به مخاطبان هدف خود ارائه دهد. پیام‌هایی که تبلیغ را ترویج می‌کنند، باید قانع‌کننده، مختصر و قابل‌درک باشند.

مکان‌ها و روش‌های مؤثری که در آن ترویج انجام می‌شود عبارت‌اند از:

یک وب‌سایت شرکتی

پست‌های وبلاگ

پست‌های رسانه‌های اجتماعی

کمپین‌های بازاریابی ایمیلی

داستان‌های خبرنامه الکترونیکی

انتشارات رسانه‌ای

تبلیغات چاپی

ارزش واقعی را ارائه دهید

صرف‌نظر از همه‌ی هیاهوهای پیرامون آن، ترویج فروش به طور اجتناب‌ناپذیری شکست خواهد خورد اگر مصرف‌کننده این احساس را نداشته باشد که ارزش پول خود را دریافت کرده است و اگر احساس کنند در ازای پولی که هزینه کرده‌اند، ارزش دریافت کرده‌اند، احتمالاً به کسب‌وکاری که آن را به آنها ارائه کرده است، با وفاداری در بازار پاداش می‌دهند.

نتایج را مرور کنید

قبل از حرکت به سمت ارتقای فروش بعدی، کسب‌وکارها باید تأملی روی قبلی داشته باشند تا تأثیر آن و میزان رسیدن به اهداف از پیش تعیین شده را کشف کنند. برای انجام صحیح این کار، باید داده‌های مربوطه را قبل، در طول و برای هفته‌ها یا حتی ماه‌ها پس از پایان ترویج ردیابی کنند، زیرا تأثیرات ترویج بر فروش ممکن است به تأخیر بیفتد.

دیگر مقالات ما را در سایت محک آکادمی مطالعه کنید

منبع:

سایت Keap