راهنمای جامع استراتژی های قیمت گذاری

قیمت‌گذاری محصولات و خدمات می‌تواند امری دشوار و پیچیده باشد. درصورتی‌که قیمت‌ها را بیش از حد بالا تعیین کنید، میزان فروشتان پایین خواهد آمد. و اگر آنها را خیلی پایین بیاورید بخش عمده‌ی درآمد خود را از دست خواهید داد. قیمت‌گذاری نباید مانند تیراندازی در تاریکی، تصادفی و بی‌ملاحظه باشد. ده‌ها مدل و استراتژی قیمت‌گذاری وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها برای درک بهتر نحوه تعیین قیمت مناسب و در جهت رسیدن به اهداف درآمدی خود استفاده کنید.

به همین دلیل است که ما این راهنما را ایجاد کرده‌ایم. مهم نیست که در قیمت‌گذاری، مبتدی باشید یا حرفه‌ای، تاکتیک‌ها و استراتژی‌های این راهنما به شما کمک می‌کنند تا قیمت محصولات خود به سادگی مشخص کنید.

بر خلاف تصور بسیاری از افراد، فرایند قیمت‌گذاری، به‌سادگی تعریف آن نیست و باید ابعاد و موارد زیادی برای آن در نظر گرفت. استراتژی های قیمت گذاری بسیاری از عوامل تجاری شما را شامل می‌شود، مانند اهداف درآمدی، اهداف بازاریابی، مخاطبان هدف، موقعیت‌یابی نام تجاری و ویژگی‌های محصول. این استراتژی‌ها همچنین تحت تأثیر عوامل خارجی مانند تقاضای مصرف‌کننده، قیمت‌گذاری رقبا و روند کلی بازار و اقتصاد قرار دارند.

معمولاً کارآفرینان و صاحبان مشاغل برای قیمت‌گذاری محصولات، فرایند خاص و پیچیده‌ای ندارند و در بیشتر موارد قیمت فروش محصولات‌شان (COGS) را با رقبای خود مقایسه می‌کنند و قیمت فروش خود را چند دلار تغییر می‌دهند. در حالی که COGS و رقبای شما مهم هستند، اما آنها نباید در مرکز استراتژی قیمت‌گذاری شما قرار داشته باشند.

قبل از اینکه درباره استراتژی های قیمت گذاری صحبت کنیم، نیاز است یک مفهوم مهم در قیمت‌گذاری را با هم مرور کنیم. صرف‌نظر از استراتژی‌هایی که استفاده می‌کنید، این مفهوم از اهمیت بالایی برخوردار است.

کشش قیمت و تقاضا

کشش قیمت و تقاضا نشان می‌دهد که چگونه تغییرات در قیمت، بر تقاضای مصرف‌کننده مؤثر است.

اگر با وجود افزایش قیمت یک محصول (مانند سیگار و سوخت)، مصرف‌کنندگان هنوز هم آن را خریداری کنند، آن محصول را کشش‌ناپذیر تلقی می‌کنیم.

از سوی دیگر، محصولات کشش‌پذیر (مانند تلویزیون) از نوسانات قیمت رنج می‌برند.

می‌توانید کشش قیمت را با استفاده از فرمول زیر محاسبه کنید:

درصد تغییر در مقدار ÷ تغییر در قیمت = کشش قیمت و تقاضا

مفهوم کشش قیمت به شما کمک می‌کند متوجه شوید که محصول یا خدمات شما نسبت به نوسانات قیمت حساس هستند یا خیر. در حالت ایده‌آل، هر کسب‌وکاری علاقه‌مند است که محصول یا خدماتش کشش‌ناپذیر باشد تا در صورت نوسان قیمت، تقاضا ثابت بماند.

اکنون، اجازه دهید برخی از استراتژی‌های رایج قیمت‌گذاری را موردبحث قرار دهیم. هنگام انجام این کار، مهم است که توجه داشته باشید که این موارد لزوماً استراتژی‌های مستقلی نیستند و بسیاری از آنها را می‌توانید هنگام تعیین قیمت محصولات و خدمات با هم ترکیب کنید.

انواع استراتژی های قیمت گذاری

1. قیمت‌گذاری بر اساس رقابت
2. قیمت‌گذاری هزینه‌ به‌علاوه
3. قیمت‌گذاری پویا
4. قیمت‌گذاری فریمیوم (Freemium)
5. قیمت بالا – پایین
6. قیمت ساعتی
7. قیمت‌گذاری عصاره کشی
8. قیمت‌گذاری نفوذ
9. قیمت‌گذاری پریمیوم
10. قیمت‌گذاری مبتنی بر پروژه
11. قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش
12. قیمت‌گذاری بسته‌ای
13. قیمت‌گذاری روان‌شناختی
14. قیمت‌گذاری جغرافیایی

اکنون، بیایید به توضیحات مربوط به هر استراتژی قیمت‌گذاری بپردازیم و با ویژگی‌های منحصربه‌فرد هرکدام آشنا شویم.

1. استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقابت

قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت به‌عنوان قیمت‌گذاری رقابتی یا قیمت‌گذاری بر اساس رقبا نیز شناخته می‌شود. این استراتژی قیمت‌گذاری بر نرخ موجود بازار (یا نرخ روبه‌رشد) برای محصول یا خدمات شرکت متمرکز است و هزینه محصول یا تقاضای مصرف‌کننده را در نظر نمی‌گیرد.

در عوض، این نوع استراتژی، قیمت رقبا را به‌عنوان معیار خود در نظر می‌گیرد. مشاغلی که در فضایی بسیار اشباع شده رقابت می‌کنند ممکن است این استراتژی را انتخاب کنند، زیرا حتی وجود یک تفاوت قیمت جزئی هم ممکن است عامل تعیین‌کننده‌ای برای جذب مشتریان باشد.

با قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت، می‌توانید محصولات خود را کمی پایین‌تر از سایر رقبا، هم سطح آن‌ها و یا کمی بالاتر، قیمت‌گذاری کنید. به‌عنوان‌مثال، اگر نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی می‌فروشید و قیمت رقبای شما از 19.99 دلار در ماه تا 39.99 دلار در ماه متغیر است، باید عددی بین این دو قیمت را انتخاب کنید.

هر قیمتی را که انتخاب کنید، استراتژی قیمت رقابتی یکی از راه‌های مهم برای ماندن در صدر جدول رقابت و پویا نگه‌داشتن قیمت‌ها است.

استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقابت در بازاریابی

مصرف‌کنندگان در درجه اول به دنبال بهترین ارزش هستند و این لزوماً پایین‌ترین قیمت نیست. قیمت‌گذاری رقابتی محصولات و خدمات شما در بازار می‌تواند نام تجاری شما را در موقعیت بهتری برای جذب مشتری قرار دهد. قیمت‌های رقابتی به‌ویژه زمانی خوب عمل می‌کند که تجارت شما چیزی را که رقبا ارائه نمی‌دهند ارائه دهد، مانند خدمات استثنایی به مشتریان، سیاست بازگشت سخاوتمندانه یا دسترسی به مزایای وفاداری منحصربه‌فرد.

2. استراتژی قیمت ‌گذاری  هزینه‌ به ‌علاوه

استراتژی قیمت‌گذاری هزینه به‌علاوه، تنها بر هزینه تولید محصول و خدمات شما یا COGS متمرکز است. این استراتژی همچنین به‌عنوان نشانه‌گذاری شناخته می‌شود زیرا مشاغلی که از این استراتژی استفاده می‌کنند محصولات خود را بر اساس میزان تمایلشان به سود بردن “نشانه‌گذاری” می‌کنند.

برای اعمال روش هزینه به‌علاوه، درصد ثابتی را به هزینه تولید محصول خود اضافه کنید. برای مثال، فرض کنید شما کفش می‌فروشید. هزینه ساخت این کفش‌ها 25 دلار است و شما می‌خواهید در هر فروش 25 دلار سود کنید؛ بنابراین قیمت 50 دلار را تعیین می‌کنید که در این صورت نشانه‌گذاری 100٪ خواهد بود.

قیمت‌گذاری به‌علاوه هزینه معمولاً توسط خرده‌فروشان که محصولات فیزیکی می‌فروشند استفاده می‌شود. این استراتژی برای شرکت‌های خدمات محور یا نرم‌افزاری مناسب نیست زیرا محصولات آنها معمولاً ارزش بسیار بیشتری نسبت به هزینه تولید آنها دارند.

استراتژی قیمت‌ گذاری هزینه به علاوه در بازاریابی

قیمت‌گذاری هزینه به‌علاوه زمانی به‌خوبی جواب می‌دهد که رقبایتان هم از همین روش استفاده کنند. اگر رقبایتان به‌جای افزایش سود، برای جذب مشتری تلاش می‌کنند، این استراتژی به شما در جذب مشتریان جدید کمکی نخواهد کرد. قبل از اجرای این استراتژی، تجزیه‌وتحلیل قیمت‌گذاری دقیقی از نزدیک‌ترین رقبای خود انجام دهید تا مطمئن شوید این استراتژی به شما در رسیدن به اهدافتان کمک می‌کند.

3. استراتژی قیمت‌ گذاری پویا

قیمت‌گذاری پویا، با نام‌های افزایش قیمت، قیمت تقاضا یا قیمت‌گذاری مبتنی بر زمان نیز شناخته می‌شود. این یک استراتژی قیمت‌گذاری انعطاف‌پذیر است که در آن قیمت‌ها بر اساس تقاضای بازار و مشتری متغیر است.

هتل‌ها، خطوط هوایی، محل رویدادها و شرکت‌های خدمات رسان با استفاده از الگوریتم‌هایی که قیمت رقبا، تقاضا و سایر عوامل را در نظر می‌گیرند، از قیمت‌گذاری پویا استفاده می‌کنند. این الگوریتم‌ها شرکت‌ها را قادر می‌سازند قیمت‌ها را بر اساس قیمتی که مشتری مایل به پرداخت آن در لحظه خرید است، تغییر دهند.

استراتژی قیمت‌ گذاری پویا در بازاریابی

قیمت‌گذاری پویا می‌تواند به شما در نگه‌داشتن برنامه‌های بازاریابی‌تان در مسیر صحیح کمک کند. تیم شما می‌تواند از قبل برای تبلیغات برنامه‌ریزی کرده و الگوریتم قیمت‌گذاری را برای راه‌اندازی کمپین تبلیغاتی در زمانی مناسب پیکربندی کند. حتی می‌توانید قیمت پویا را در لحظه مورد آزمایش A/B قرار دهید تا سود خود را به حداکثر برسانید.

4. استراتژی قیمت ‌گذاری Freemium

این کلمه ترکیبی از کلمات “رایگان” (free) و ” نسخه ی نهایی” (premium) است. شرکت‌ها زمانی از این استراتژی استفاده می‌کنند که نسخه ای پایه و حداقلی از محصول خود را ارائه می‌دهند به این امید که کاربران در نهایت هزینه ارتقاء یا دسترسی به ویژگی‌های بیشتر را بپردازند. برخلاف استراتژی هزینه به علاوه، استراتژی freemium معمولاً توسط شرکت‌های نرم افزاری مورد استفاده قرار می‌گیرد. آنها این استراتژی را انتخاب می‌کنند زیرا نمونه های رایگان و عضویت محدود، نمایی از عملکرد کامل یک نرم افزار را نشان می‌دهند و همچنین باعث می‌شوند قبل از خرید برای مشتریان بالقوه اعتمادسازی صورت بگیرد.

هنگام استفاده از freemium، قیمت‌ها باید تابعی از ارزش درک شده محصولات باشند. به‌عنوان‌مثال، شرکت‌هایی که نسخه رایگان نرم‌افزار خود را ارائه می‌دهند، نمی‌توانند از کاربران بخواهند مثلاً 100 دلار برای انتقال به نسخه نهایی بپردازند. قیمت‌ها نباید مانعی جدی برای ورود به نسخه‌های ارتقا یافته باشند و هم‌زمان با افزایش ویژگی‌ها و مزایای بیشتر به مشتریان، رشد متناسبی داشته باشند.

استراتژی قیمت‌ گذاری Freemium در بازاریابی

قیمت‌گذاری Freemium ممکن است برای کسب‌وکار شما در وهله‌ی‌ اول و در هنگام جذب مشتری چندان سودآور نباشد، اما به شما امکان دسترسی به مشتری را می‌دهد که به همان اندازه باارزش است. با دسترسی به صندوق ورودی ایمیل آنها، شماره‌تلفن و هرگونه اطلاعات تماس دیگری که در ازای محصول رایگان جمع‌آوری می‌کنید، می‌توانید مشتری را با استفاده از روش ارزش طول عمر مشتری (LTV) به یک مدافع وفادار نام تجاری خود تبدیل کنید.

5. استراتژی قیمت‌ گذاری بالا و پایین

استراتژی قیمت‌گذاری بالا و پایین زمانی به کار می‌رود که یک شرکت در ابتدا کالایی را با قیمتی بالا می‌فروشد، اما هنگامی‌که محصول از نظر تازگی یا اهمیت تنزل می‌یابد، قیمت را کاهش می‌دهد. تخفیف‌ها، فروش محصولات مانده در انبار با قیمت پایین‌تر و همچنین فروش پایان سال نمونه‌هایی از قیمت‌گذاری بالا و پایین در حال اجرا هستند و بنابراین، این استراتژی ممکن است استراتژی قیمت‌گذاری تخفیف نیز نامیده شود.

قیمت‌گذاری بالا و پایین معمولاً توسط شرکت‌های خرده‌فروشی که اقلام فصلی یا محصولات در حال تغییر مانند لباس، دکور و مبلمان می‌فروشند، به کار گرفته می‌شود. چه چیزی باعث می‌شود استراتژی قیمت‌گذاری بالا و پایین برای فروشندگان جذاب باشد؟ مصرف‌کنندگان از اینکه می‌توانند فروش‌های ویژه و تخفیف‌ها را پیش‌بینی کنند لذت می‌برند و دلیل اینکه جمعه سیاه و سایر روزهای تخفیف جهانی بسیار محبوب هستند همین است.

استراتژی قیمت گذاری بالا و پایین در بازاریابی

اگر می‌خواهید رفت‌وآمد مشتریان در فروشگاه‌های خود را در طول سال ثابت نگه دارید، این استراتژی می‌تواند به شما کمک کند. با ارزیابی میزان محبوبیت محصولات خود در طول دوره‌های خاص در سال، می‌توانید از قیمت پایین برای افزایش فروش در ماه‌های کم‌فروش استفاده کنید.

6. استراتژی قیمت‌ گذاری ساعتی

قیمت‌گذاری ساعتی که به‌عنوان قیمت‌گذاری مبتنی بر نرخ نیز شناخته می‌شود، معمولاً توسط مشاوران، فریلنسرها، پیمانکاران و یا کارگرانی که خدمات ارائه می‌دهند مورداستفاده قرار می‌گیرد. قیمت‌گذاری ساعتی در اصل معامله زمان با پول است. برخی از مشتریان در مورد این استراتژی قیمت‌گذاری مردد هستند، زیرا به‌جای بهره‌وری به نیروی کار پاداش می‌دهد.

استراتژی قیمت ‌گذاری ساعتی در بازاریابی

اگر کسب‌وکار شما در پروژه‌های سریع و پرحجم رشد می‌کند، قیمت‌گذاری ساعتی می‌تواند تنها مشوق مشتریان برای همکاری با شما باشد. با تقسیم قیمت‌ها به بخش‌های ساعتی، مشتریان می‌توانند در مورد همکاری با شما تصمیم بگیرند ولی اگر قیمت، پروژه محور باشد، شاید در بودجه‌ی خود با محدودیت مواجه شوند.

7. استراتژی عصاره کشی قیمتی

استراتژی عصاره کشی قیمتی زمانی است که شرکت‌ها بالاترین قیمت ممکن را برای یک محصول جدید وضع می‌کنند و سپس باگذشت زمان و کاهش محبوبیت محصول، قیمت را کاهش می‌دهند. عصاره کشی قیمتی با استراتژی قیمت‌های بالا و پایین ازاین‌جهت متفاوت است که قیمت‌ها به‌تدریج و در طول زمان کاهش می‌یابد.

محصولات فناوری، مانند دستگاه‌های پخش DVD ، کنسول‌های بازی‌های ویدئویی و تلفن‌های هوشمند، معمولاً با استفاده از این استراتژی قیمت‌گذاری می‌شوند، زیرا با گذشت زمان اهمیت خود را از دست می‌دهند. استراتژی عصاره‌کشی قیمتی به بازیابی هزینه‌های ازدست‌رفته کمک می‌کند، اما این استراتژی همچنین می‌تواند برای مصرف‌کنندگانی که قیمت کامل محصول را پرداخت کرده‌اند آزاردهنده باشد.

استراتژی عصاره کشی قیمتی در بازاریابی

اگر شما محصولاتی می‌فروشید که دارای طول دوره زندگی متفاوت هستند، استراتژی عصاره‌کشی قیمتی می‌تواند خوب عمل کند. ممکن است یک محصول به‌سرعت وارد بازار شود و از بین برود، بنابراین شما زمان کوتاهی برای کسب نهایت سود خود در مراحل اولیه چرخه زندگی محصول دارید. از طرف دیگر، محصولی که چرخه عمر طولانی‌تری دارد می‌تواند مدت‌زمان بیشتری در قیمت بالاتر بماند. شما می‌توانید تلاش‌های بازاریابی خود را برای هر محصول به طور مؤثرتری حفظ کنید، بدون اینکه قیمت خود را به طور مداوم برای هر محصولی که می‌فروشید تنظیم کنید.

8. استراتژی قیمت ‌گذاری نفوذ

استراتژی قیمت‌گذاری نفوذ زمانی است که شرکت‌ها با قیمتی بسیار پایین وارد بازار می‌شوند و عملاً توجه (و درآمد) را از رقبای با قیمت بالاتر به سمت خود می‌کشند. قیمت‌گذاری نفوذ در بلندمدت روشی قابل‌اتکا نیست و معمولاً برای مدت کوتاهی اعمال می‌شود.

این روش قیمت‌گذاری برای مشاغل جدید که به دنبال مشتری هستند یا برای مشاغلی که وارد یک بازار رقابتی شده‌اند، بهترین بازدهی را دارد. در این استراتژی، معمولاً جذب مشتریان به طور موقتی افزایش و کاهش نشان می‌دهد و باید امیدوار باشید که مشتریان اولیه شما با افزایش قیمت همچنان مشتری‌تان باقی بمانند.

(یکی دیگر از استراتژی‌های مؤثر، قیمت‌گذاری با ضرر است، به شکلی که خرده‌فروشان، مشتریان را با ارائه اقلام ارزان‌قیمت به این امید جذب می‌کنند که محصولات دیگری با قیمت بالاتر نیز بخرند. این دقیقاً روشی است که فروشگاه‌هایی مانند Target از آن استفاده می‌کنند.)

استراتژی قیمت ‌گذاری نفوذ در بازاریابی

قیمت‌گذاری نفوذ یک شباهت با استراتژی Freemium دارد، این که پول در یک شب به دست نمی‌آید. اما با ارزش‌آفرینی و ارائه محصول یا خدمات عالی، می‌توانید با افزایش قیمت به کسب درآمد و توسعه کسب‌وکار خود ادامه دهید. یک نکته برای این استراتژی قیمت‌گذاری این است که ارزش محصولات خود را به بازار عرضه کنید و اجازه دهید قیمت در درجه دوم باشد.

9. استراتژی قیمت ‌گذاری پریمیوم

استراتژی قیمت‌گذاری پریمیوم که به قیمت‌گذاری پرستیژ و قیمت لوکس نیز معروف است، زمانی به کار می‌رود که شرکت‌ها می‌خواهند تصویری از خود ارائه دهند که نشان می‌دهد آن‌ها محصولاتی بسیار باارزش، لوکس و درجه یک می‌فروشند. قیمت‌گذاری پرستیژ بیشتر بر ارزش ادراک شده‌ی یک محصول تمرکز دارد تا ارزش واقعی یا هزینه تولید آن.

قیمت‌گذاری پرستیژ تابعی مستقیم از آگاهی از برند و درک برند است. برندهایی که از این روش قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند به ارائه ارزش از طریق محصولات خود معروف هستند و به همین دلیل قیمت آنها بالاتر از سایر رقبا است. کالاهای صنعت مد و همچنین فناوری اغلب با استفاده از این استراتژی قیمت‌گذاری می‌شوند زیرا لوکس، منحصربه‌فرد و کمیاب هستند.

استراتژی قیمت گذاری پریمیوم در بازاریابی

استراتژی قیمت‌گذاری پریمیوم کاملاً به نگاهی که به محصول شما در بازار وجود دارد بستگی دارد. چند روش برای بازاریابی محصول خود به‌منظور ایجاد این نگاه پریمیوم در بازار وجود دارد، از جمله استفاده از اینفلوئنسرها، کنترل عرضه و افزایش تقاضا.

10. استراتژی قیمت‌ گذاری مبتنی بر پروژه

استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر پروژه برعکس قیمت‌گذاری ساعتی است. در این رویکرد به‌جای مبادله مستقیم پول با زمان، هزینه ثابت برای هر پروژه دریافت می‌شود. این استراتژی توسط مشاوران، فریلنسرها، پیمانکاران کارگران و سایر افرادی که خدمات تجاری ارائه می‌دهند استفاده می‌شود.

قیمت‌گذاری بر اساس پروژه می‌تواند طبق ارزشی که تحویل پروژه ایجاد می‌کند، انجام شود. کسانی که این استراتژی قیمت‌گذاری را انتخاب می‌کنند، می‌توانند هزینه ثابت را بر اساس زمان تخمین زده شده برای اتمام پروژه، تعیین کنند.

استراتژی قیمت ‌گذاری مبتنی بر پروژه در بازاریابی

مزایایی که مشتری از همکاری با مشاغل شما در یک پروژه به دست می‌آورد، می‌تواند قیمت‌گذاری بر اساس پروژه را جذاب‌تر کند. اگرچه ممکن است هزینه پروژه زیاد باشد، اما یکبار سرمایه‌گذاری می‌تواند ارزش آن را داشته باشد. مشتریان می‌دانند که می‌توانند تا زمان اتمام پروژه و نه تا اتمام ساعات اختصاص‌داده‌شده با شما کار کنند.

11. استراتژی قیمت‌ گذاری مبتنی بر ارزش

استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش زمانی است که شرکت‌ها بر اساس آنچه مشتری مایل به پرداخت است، محصولات یا خدمات خود را قیمت‌گذاری کنند. حتی اگر این امکان وجود داشته باشد که برای یک محصول هزینه بیشتری دریافت کرد، شرکت تصمیم می‌گیرد قیمت‌های خود را بر اساس علاقه‌ی مشتری تعیین کند.

در صورت استفاده دقیق، قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش می‌تواند احساس وفاداری مشتری را افزایش دهد. همچنین می‌تواند به شما کمک کند مشتریان خود را در سایر جنبه‌های کسب‌وکار خود مانند بازاریابی و خدمات در اولویت قرار دهید.

از سوی دیگر، قیمت‌گذاری بر اساس ارزش، شما را ملزم می‌کند که دائماً با مشخصات مشتریان مختلف و شخصیت‌های خریدار خود هماهنگ باشید و قیمت‌های خود را بر اساس این تفاوت‌ها تغییر دهید.

استراتژی قیمت‌ گذاری مبتنی بر ارزش در بازاریابی

بازاریابی برای این استراتژی باید همواره بر پایه‌ی ارزش پیش برود، و داشتن این رویکرد می‌تواند به تقاضا برای محصولات و خدمات شما کمک کند. فقط مطمئن شوید که مشتریانتان با رضایت کامل هزینه‌ها را پرداخت می‌کنند و همچنین مراقب باشید هزینه‌های خود را طبق معیارهای نامشخص تعیین نکنید.

12. استراتژی قیمت گذاری بسته‌ای

استراتژی قیمت گذاری بسته‌ای زمانی است که شما دو یا چند محصول یا خدمات مکمل را با هم “بسته‌بندی” کنید و آنها را به یک قیمت واحد بفروشید. می‌توانید محصولات خود را فقط به‌عنوان یک بسته فروخته، و یا آنها را هم به‌صورت بسته و هم جداگانه بفروشید.

این یک راه عالی برای ایجاد ارزش افزوده از طریق ارائه پیشنهادات به مشتریانی است که تمایل دارند پول بیشتری برای محصولات بیشتر پرداخت کنند. این روش همچنین می‌تواند در جذب شدن مشتریان به دیگر محصولات شما نیز کمک کند.

استراتژی قیمت گذاری بسته‌ای در بازاریابی

از طریق فروش بسته‌ای شما قادر خواهید بود محصولات بیشتری را به فروش برسانید، به شکلی که در فروش جداگانه چنین مزیتی وجود ندارد. این یک راه هوشمندانه برای فروش بیشتر است، به‌نحوی‌که برای مشتری و همچنین اهداف درآمدی شما سودمند باشد.

13. استراتژی قیمت‌ گذاری روان ‌شناختی

قیمت‌گذاری روان‌شناختی همان‌طور که از اسمش مشخص است، روان‌شناسی انسان را هدف قرار می‌دهد تا فروش شما را افزایش دهد.

به‌عنوان‌مثال، باتوجه‌ به “اثر رقم 9″، وقتی محصولی با قیمت 99.99 دلار به فروش می‌رسد، با وجود اینکه این قیمت در واقع 100 دلار است، مشتریان ممکن است این قیمت را به دلیل وجود عدد “9” یک معامله خوب بدانند.

یک راه دیگر برای استفاده از قیمت‌گذاری روان‌شناختی این است که کالایی گران‌قیمت را در کنار موردی که بیشترین تمرکز را روی فروش آن کرده‌اید قرار دهید (چه در فروشگاه واقعی و چه در فروشگاه آنلاین). یا پیشنهاد “یکی بخر، 50٪ تخفیف بگیر (یا یکی رایگان ببر) ” را بدهید که باعث شود مشتریان احساس کنند از این شرایط نمی‌توان گذشت.

و در نهایت، تأثیر تغییر فونت، اندازه و رنگ اطلاعات قیمت‌گذاری شما در داخل و اطراف محصولاتتان نیز در موارد مختلف، امری ثابت شده برای افزایش فروش است.

استراتژی قیمت‌ گذاری روان‌شناختی در بازاریابی

استراتژی قیمت گذاری روان‌شناختی مستلزم درک صحیح از بازار هدف شما است تا بهترین نتایج را به دست آورد. اگر مشتریان شما تمایل به دریافت تخفیف و کوپن دارند، توجه به این خواسته از طریق بازاریابی می‌تواند به برآورده شدن نیاز روانی آنها برای پس‌انداز بیشتر کمک کند. اما اگر کیفیت برای مخاطبانتان مهم‌تر باشد، شاید داشتن پایین‌ترین قیمت در قفسه به شما در رسیدن به اهداف فروشتان کمکی نکند. مشتریان شما ممکن است برای پرداخت قیمتی خاص برای یک محصول انگیزه‌های متفاوتی داشته باشند و قیمت‌گذاری و بازاریابی شما باید برای این انگیزه‌ها جذاب باشد.

14. استراتژی قیمت‌ گذاری جغرافیایی

قیمت‌گذاری جغرافیایی بدین شکل است که محصولات یا خدمات شما بسته به موقعیت جغرافیایی یا بازار به شکل متفاوتی قیمت‌گذاری شوند.

از این استراتژی ممکن است هنگامی استفاده شود که مشتری از کشور دیگری از شما خرید می‌کند یا تفاوت‌هایی در اقتصاد یا دستمزد در کشور شما و کشور مشتری وجود دارد.

استراتژی قیمت ‌گذاری جغرافیایی در بازاریابی

بازاریابی محصول یا خدمات به روش جغرافیایی، امروزه به لطف تبلیغات پولی در رسانه‌های اجتماعی آسان است. و تقسیم‌بندی مخاطبین بر اساس کد پستی، شهر یا حتی منطقه می‌تواند با هزینه کم و نتایج دقیق انجام شود. حتی وقتی که مشتریانتان محل زندگی خود را به طور موقتی یا دائمی ‌تغییر دهند، مدل قیمت‌گذاری شما ثابت می‌ماند و این به شما کمک می‌کند هزینه‌های بازاریابی خود را حفظ کنید.

همان‌طور که قبلا نیز گفتیم، این استراتژی‌ها لزوماً مستقل از هم نیستند. ما توصیه می‌کنیم که در صورت نیاز این روش‌ها را با هم مخلوط کرده و مطابقت دهید.

اکنون، بیایید نحوه استفاده از این استراتژی‌ها را در مشاغل و صنایع مختلف موردبحث قرار دهیم.

مدل‌های قیمت‌ گذاری بر اساس صنعت یا تجارت

هر استراتژی قیمت گذاری برای هر شغلی قابل‌اجرا نیست. برخی از استراتژی‌ها برای محصولات فیزیکی مناسب‌ترند درحالی‌که برخی دیگر برای شرکت‌های نرم‌افزاری بهترین کارکرد را دارند. در اینجا نمونه‌هایی از مدل‌های رایج قیمت‌گذاری بر اساس صنعت و تجارت آورده شده است.

مدل قیمت‌ گذاری محصول

برخلاف محصولات یا خدمات دیجیتالی، محصولات فیزیکی هزینه‌های سنگینی را متحمل می‌شوند (مانند حمل‌ونقل، تولید و ذخیره‌سازی) که می‌توانند بر قیمت‌گذاری تأثیر بگذارند. استراتژی‌های قیمت‌گذاری محصول باید این هزینه‌ها را در نظر بگیرند و قیمتی تعیین کنند که سود را به حداکثر برسانند، از تحقیق و توسعه پشتیبانی کنند و در برابر رقبا بایستند.

مدل قیمت‌ گذاری محصولات دیجیتالی

محصولات دیجیتالی، مانند نرم‌افزار، دوره‌های آنلاین و کتاب‌های دیجیتال، نیاز به رویکرد متفاوتی در قیمت‌گذاری دارند زیرا هیچ پیشنهاد ملموس یا واحد اقتصادی (هزینه تولید) در آن‌ها دخیل نیست. در عوض، قیمت‌ها باید نشان‌دهنده نام تجاری، صنعت و ارزش کلی محصول شما باشد.

مدل قیمت‌ گذاری رستورانی

قیمت‌گذاری رستورانی از این نظر منحصربه‌فرد است که هزینه‌های فیزیکی، هزینه‌های سربار و هزینه خدمات همه در آن دخیل هستند. شما همچنین باید محل نشستن مشتری خود، روند کلی بازار برای مکان و غذاهای خود و هزینه غذا را در نظر بگیرید، زیرا همه اینها می‌تواند متغیر باشد.

مدل قیمت‌ گذاری رویدادها

رویدادها را نمی‌توان به طور دقیق بر اساس هزینه‌های تولید اندازه‌گیری کرد (برخلاف محصولات دیجیتالی که در بالا بحث کردیم). در عوض، ارزش رویداد با هزینه بازاریابی و برگزاری آن و همچنین سخنرانان، سرگرم‌کنندگان و تجربه کلی تعیین می‌شود و قیمت بلیت باید نشان‌دهنده این عوامل باشد.

مدل قیمت ‌گذاری خدمات

قیمت‌گذاری خدمات تجاری به دلیل ناملموس بودن و عدم وجود هزینه تولید مستقیم، دشوار است. بیشتر ارزش خدمات از توانایی ارائه‌دهنده خدمات و کیفیت فرضی کار آنها ناشی می‌شود. فریلنسرها و پیمانکاران به طور ویژه باید از استراتژی قیمت‌گذاری خدمات پیروی کنند.

مدل قیمت ‌گذاری غیرانتفاعی

سازمان‌های غیرانتفاعی نیز به استراتژی‌های قیمت‌گذاری نیاز دارند. یک استراتژی قیمت‌گذاری می‌تواند به سازمان‌های غیرانتفاعی کمک کند تا همه فرایندهای خود را بهینه کنند و در مدت ‌زمان طولانی‌تری با موفقیت به ارائه خدمات بپردازند.

استراتژی قیمت‌گذاری غیرانتفاعی باید هزینه‌های جاری، هزینه‌های سربه‌سر، حاشیه سود ایده‌آل و چگونگی ابلاغ این استراتژی به داوطلبان، صاحبان امتیاز و سایر افرادی که نیاز به اطلاع دارند را در نظر بگیرد. یک استراتژی قیمت‌گذاری غیرانتفاعی منحصربه‌فرد است، زیرا اغلب ترکیبی از عناصر را که از چند استراتژی قیمت‌گذاری ناشی می‌شود، می‌طلبد.

مدل قیمت ‌گذاری صنعت آموزش

صنعت آموزش شامل طیف وسیعی از هزینه‌ها می‌شود که بسته به سطح تحصیلات، آموزش خصوصی یا دولتی و برنامه و رشته تحصیلی باید در نظر گرفته شود.

هزینه‌های خاصی که باید در استراتژی قیمت‌گذاری آموزش در نظر گرفته شود عبارت‌اند از: شهریه، بورسیه تحصیلی، هزینه‌های اضافی (آزمایشگاه، کتاب، مسکن، غذا و غیره). سایر عوامل مهم قابل‌توجه عبارت‌اند از رقابت بین مدارس مشابه، تقاضا (تعداد درخواست‌های دانشجویی)، تعداد و هزینه‌های اساتید و میزان حضور.

مدل قیمت‌ گذاری صنعت املاک

قیمت‌گذاری املاک و مستغلات شامل برآورد ارزش مسکن، رقابت در بازار، تقاضای مسکن و هزینه زندگی است. عوامل دیگری نیز در مدل‌های قیمت‌گذاری املاک نقش دارند، از جمله جنگ‌های احتمالی مناقصه، تخمین قیمت‌های مسکن و تغییرات فصلی در بازار املاک و مستغلات.

مدل قیمت‌ گذاری آژانس

مدل قیمت‌گذاری آژانس نمایندگی بر سودآوری، نرخ نگهداری، رضایت مشتری و نحوه بازاریابی و فروش نمایندگی خود تأثیر می‌گذارد. هنگام توسعه و تکامل مدل قیمت‌گذاری آژانس خود، مهم است که راه‌های مختلف برای بهینه‌سازی آن را در نظر بگیرید تا بتوانید بهترین راه را برای افزایش سود کسب‌وکار تعیین کنید.

مدل قیمت‌ گذاری تولیدی

صنعت تولید، پیچیده است. عوامل و فاکتورهای متغیری وجود دارند و طبیعتاً مدل قیمت‌گذاری شما نیز باید متغیر و پویا باشد. باید تکامل محصول، تقاضا، هزینه تولید، قیمت فروش، حجم فروش واحد و سایر هزینه‌های مربوط به فرایند و محصول را در نظر بگیرید. بخش کلیدی دیگر در استراتژی قیمت‌گذاری تولید، درک حداکثر مبلغی است که بازار برای محصول شما پرداخت می‌کند تا بیشترین سود را داشته باشد.

مدل قیمت‌ گذاری تجارت الکترونیک

مدل‌های قیمت‌گذاری تجارت الکترونیک، نحوه تعیین قیمت فروش محصولات آنلاین شما و هزینه انجام آن است. به این معنا که شما باید به این فکر کنید که مشتریان شما حاضرند برای محصولات آنلاین شما چه هزینه‌ای بپردازند و هزینه خرید و یا ایجاد آن محصولات برای شما چقدر است. همچنین می‌توانید در تبلیغات آنلاین خود میزان راحتی دسترسی به محصولاتتان را بیان کنید.

تجزیه ‌و تحلیل قیمت‌گذاری

تجزیه‌وتحلیل قیمت‌گذاری شامل فرایند ارزیابی استراتژی های قیمت گذاری فعلی شما در برابر تقاضای بازار است. به‌طورکلی، تجزیه‌وتحلیل قیمت‌ها، قیمت را مستقل از هزینه بررسی می‌کند. هدف از تجزیه‌وتحلیل قیمت‌گذاری، شناسایی فرصت‌ها برای تغییرات و بهبود قیمت‌ها است.

شما معمولاً هنگام درنظرگرفتن ایده‌های جدید محصول، تدوین استراتژی موقعیت‌یابی یا اجرای آزمون‌های بازاریابی، تجزیه‌وتحلیل قیمت‌ها را انجام می‌دهید. همچنین عاقلانه است که یک یا دو سال یکبار برای ارزیابی قیمت خود در برابر رقبا و انتظارات مصرف‌کننده، تجزیه‌وتحلیل قیمت انجام دهید. این کار به طور پیشگیرانه از عملکرد ضعیف محصول جلوگیری می‌کند.

نحوه انجام تجزیه ‌و تحلیل قیمت

1. هزینه واقعی محصول یا خدمات خود را تعیین کنید

برای محاسبه هزینه واقعی محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید، باید تمام هزینه‌های خود از جمله هزینه‌های ثابت و متغیر را تشخیص دهید. پس از تعیین این هزینه‌ها، آنها را از قیمتی که قبلاً تعیین کرده‌اید یا قصد دارید برای محصول یا خدمات خود تعیین کنید، کسر کنید.

2. متوجه شوید که بازار هدف و مشتریان شما چگونه به ساختار قیمت‌ گذاری پاسخ می‌دهند

نظرسنجی‌ها، گروه‌های متمرکز یا پرسش‌نامه‌ها می‌توانند در تعیین نحوه واکنش بازار به مدل قیمت‌گذاری شما مفید باشند. از این طریق، به طور اجمالی متوجه خواهید شد که برای مشتریان هدف شما چه چیزی ارزشمند است و چقدر مایل‌اند برای ارزش محصول یا خدمات شما بپردازند.

3. قیمت‌های تعیین شده توسط رقبای خود را تجزیه‌ و تحلیل کنید

هنگام انجام تجزیه‌وتحلیل قیمت، دو گروه از رقبا را باید در نظر گرفت: مستقیم و غیرمستقیم.

رقبای مستقیم کسانی هستند که دقیقاً همان محصولی را که شما می‌فروشید، می‌فروشند. این گروه از رقبا به‌احتمال زیاد در قیمت رقابت می‌کنند، بنابراین آنها باید در تجزیه‌وتحلیل قیمت شما اولویت داشته باشند.

رقبای غیرمستقیم کسانی هستند که محصولات جایگزینی را می‌فروشند که قابل‌مقایسه با آنچه شما می‌فروشید هستند. اگر مشتری به دنبال محصولی از شما است، اما در انبارتان موجود نیست یا از توان مالی وی خارج است، ممکن است برای دریافت محصولی مشابه به رقیبی غیرمستقیم مراجعه کند.

4. انواع محدودیت‌ های قانونی یا اخلاقی را برای هزینه و قیمت در نظر داشته باشید

بین رقابت بر سر قیمت و افتادن در مشکلات قانونی و اخلاقی مرز باریکی وجود دارد. باید هنگام انجام تجزیه‌وتحلیل قیمت، درک کاملی از فرایندهای تعیین قیمت و استراتژی قیمت‌گذاری تهاجمی داشته باشید تا از این شیوه‌های غیراخلاقی قیمت‌گذری دوری کنید.

تجزیه‌وتحلیل مدل قیمت‌گذاری فعلی شما برای تعیین استراتژی قیمت‌گذاری جدید (و بهتر!) ضروری است. این را باید در مرحله توسعه محصول جدید، ارتقاء محصول فعلی یا تغییر موقعیت استراتژی بازاریابی در نظر داشت.

در ادامه، چند نمونه از استراتژی های قیمت گذاری را که می‌توانید برای مشاغل خود استفاده کنید بررسی می‌کنیم.

استراتژی قیمت گذاری درست را برای خود انتخاب کنید

فکرکردن به همه ی مواردی که برای قیمت‌گذاری مهم هستند، می‌تواند منجر به سردرد شما شود: رقبا، هزینه‌های تولید، تقاضای مشتری، نیازهای صنعت، حاشیه سود و … لیستی بی پایان را تشکیل می‌دهند. خبر خوب اما این است که مجبور نیستید به طور هم‌زمان بر همه این عوامل تسلط پیدا کنید.

به سادگی، برخی از اعداد (مانند COGS و اهداف درآمدی) خود را محاسبه کنید و مشخص کنید کدام یک برای کسب و کار شما مهمتر است. شروع کردن با آنچه که به آن نیاز مبرم دارید می‌تواند به شما کمک کند تا انوع مناسب استراتژی های قیمت گذاری را مشخص کنید.

اما به یاد داشته باشید که قیمت‌گذاری، فرایندی مستمر بوده و بسیار بعید است که قیمت‌های مناسب را فوراً بتوانید تعیین کنید، نیاز است چند بار آزمون‌وخطا کنید و تحقیقات زیادی انجام دهید.

محک آکادمی، منبع مقالات حوزه مالی و کسب و کار

منبع: Hubspot