دوره مدیریت فروش حرفه‌ای

وقتی بازار تغییر می‌کند، استراتژی فروش هم باید تغییر کند.

یکی از مهم‌ترین وظایف مدیر فروش، درک شرایطی است که تیم در آن باید نتیجه ایجاد کند. در این بخش یاد می‌گیرید چگونه شرایط بازار را تحلیل کنید و تصمیم‌های فروش را از حدس و تجربه شخصی به سمت تحلیل بازار، مشتری و کسب‌وکار ببرید.

مشتری چگونه از اولین مواجهه با برند به خرید می‌رسد؟

در این بخش، سفر مشتری و نقاط تماس او با کسب‌وکار بررسی می‌شود تا بتوانید استراتژی فروش را براساس رفتار واقعی مشتری طراحی کنید و ارتباط مؤثرتری میان جذب، پرورش مخاطب و فروش ایجاد کنید.

قبل از متقاعد کردن مشتری، ابتدا باید توجه او را جلب کنید.

ابزارهای تبلیغات و آگاه‌سازی بازار بررسی می‌شوند تا ارتباط بین فعالیت‌های بازاریابی، جذب مخاطب و فرآیند فروش بهتر شکل بگیرد و نگاه یکپارچه‌تری به مسیر جذب مشتری تا فروش داشته باشید.

همه مخاطبان آماده خرید نیستند.

یاد می‌گیرید چگونه مخاطبان راغب را شناسایی، پیگیری و در فرآیند فروش حرکت دهید و با مدیریت بهتر قیف و پایپ‌لاین فروش، فرصت‌های بیشتری را به نتیجه نزدیک کنید.

مشتری تغییر کرده؛ فروش هم باید تغییر کند.

روش‌های سنتی فروش دیگر همیشه پاسخگوی مشتری امروز نیستند. در این بخش، تغییر نسل‌های فروش و ضرورت تغییر رویکرد تیم متناسب با شرایط جدید بازار و رفتار مشتری بررسی می‌شود.

وظیفه مدیر فقط فشار برای فروش بیشتر نیست؛ باید فروش را برای تیم تسهیل کند.

مدیر فروش حرفه‌ای موانع مسیر فروش را شناسایی می‌کند و به تیم کمک می‌کند فرصت‌های فروش را بهتر به نتیجه برساند؛ از پیگیری مشتری تا مدیریت فرصت‌ها و حرکت مشتری در فرآیند فروش.

تیمی بسازید که نتیجه آن فقط به چند فروشنده ستاره وابسته نباشد.

مدیر باید بتواند افراد مناسب را جذب کند، آموزش دهد، توسعه دهد، عملکردشان را مدیریت کند و از مجموعه‌ای از فروشندگان، یک تیم هماهنگ بسازد.

هدف فروش باید تیم را به حرکت درآورد، نه اینکه فقط یک عدد روی کاغذ باشد.

روش‌های هدف گذاری فروش و تعیین تارگت بررسی می‌شوند تا بتوانید اهداف منطقی‌تر، قابل پیگیری و متناسب با ظرفیت تیم تعیین کنید.

از «فکر می‌کنم خوب کار می‌کند» به «داده‌ها نشان می‌دهند».

با استفاده از KPI فروش و شاخص‌های کلیدی عملکرد، می‌توانید عملکرد فروشندگان را دقیق‌تر بررسی کنید و نقاط قوت و ضعف تیم را با داده واقعی شناسایی کنید.

فقط عملکرد را اندازه‌گیری نکنید؛ آن را بهبود دهید.

در این بخش یاد می‌گیرید داده‌های عملکرد را به اقدام مدیریتی تبدیل کنید؛ مشکل فروشنده را دقیق‌تر تشخیص دهید، رفتارهای نیازمند تغییر را شناسایی کنید و فرآیند کوچینگ فروشندگان را هدفمندتر پیش ببرید.

انرژی، رقابت و انگیزه را وارد تیم فروش کنید.

روش‌های انگیزش تیم فروش، ایجاد مشارکت و رقابت سالم و استفاده از مسابقات و بازی‌های فروش برای حفظ انرژی تیم بررسی می‌شوند.

سیستم پورسانت باید چه رفتاری را در فروشنده ایجاد کند؟

پورسانت فقط یک عدد در فیش حقوقی نیست. نحوه طراحی سیستم پورسانت فروش می‌تواند بر رفتار، اولویت‌ها و انتخاب‌های فروشنده اثر بگذارد. در این بخش منطق طراحی جبران خدمات و پاداش فروش بررسی می‌شود.