بهجای فشار برای خرید، به مشتری کمک کنید با اطمینان بیشتری تصمیم بگیرد.
از شناخت تردید مشتری و مدیریت اعتراضات تا استفاده از یک فرایند سهمرحلهای برای نهاییکردن فروش؛ مهارتهایی برای پیشبرد حرفهای گفتوگو در حساسترین مرحله فروش.
چرا بعضی فروشها درست در لحظه آخر متوقف میشوند؟
تصور کنید مشتری محصول یا راهکار شما را بررسی کرده، قیمت را میداند و مزایا را هم شنیده است؛ اما هنگام تصمیمگیری، هنوز درباره انتخاب خود مطمئن نیست.
در این دوره، مدرس این تردید را از زاویه ترس از پشیمانی بررسی میکند و نهاییکردن فروش را صرفاً درخواست مستقیم برای خرید نمیداند.
در دوره متقاعدسازی و نهاییکردن فروش چه یاد میگیرید؟
مسیر دوره از شناخت فرایند تصمیمگیری مشتری شروع میشود و به یک روش عملی برای نهاییکردن فروش و مدیریت اعتراضات میرسد.
- ۱ شناخت تصمیم مشتری
- ۲ نهاییکردن فروش
- ۳ مدیریت اعتراضات
- ۴ ارتباط و تأثیرگذاری
۱. تصمیم مشتری را بهتر درک کنید
در بخش اول با دیدگاه مدرس درباره نقش فرایندهای سریع و ناخودآگاه در تصمیمگیری آشنا میشوید و بررسی میکنید چرا در لحظه خرید، فقط ویژگیها و قیمت محصول تعیینکننده نیستند.
فرض کنید مشتری میداند محصول شما چه مزایایی دارد، اما هنوز برای تصمیم نهایی مردد است.
در چنین شرایطی، ارائه اطلاعات بیشتر همیشه پاسخ مسئله نیست. ابتدا باید بفهمید چه چیزی مانع تصمیمگیری او شده است.
۲. یک فرایند سهمرحلهای برای نهاییکردن فروش
یکی از مهمترین بخشهای دوره، فرایند سهمرحلهای مدرس برای پیشبرد گفتوگوی نهایی فروش است. در این روش، بهجای فشار مستقیم برای خرید، تلاش میکنید مشتری را در گفتوگو و تعیین قدم بعدی مشارکت دهید.
۳. اعتراض مشتری را فقط مانع فروش نبینید
شنیدن اعتراضات مشتری برای بسیاری از فروشندگان به معنای به خطر افتادن معامله است. بااینحال، اعتراض میتواند فرصتی برای شناخت دقیقتر تردیدها و دغدغههای مشتری نیز باشد.
- «قیمت شما بالاست.»
- «هنوز مطمئن نیستم.»
- «باید گزینههای دیگر را هم بررسی کنم.»
در این بخش یاد میگیرید بهجای پاسخ عجولانه یا دفاع طولانی، اعتراض مشتری را دقیقتر بررسی و آن را بازتعریف کنید.
مدرس برای مدیریت اعتراضات فروش یک فرایند چهارمرحلهای پیشنهاد میکند.
همچنین تمرین میکنید رایجترین اعتراضات مشتریان خود را از قبل شناسایی کنید تا هنگام مواجهه با آنها آمادهتر باشید.
۴. فقط مهم نیست چه میگویید؛ چگونه گفتن هم مهم است
گاهی جمله مناسبی انتخاب میکنیم، اما لحن یا زبان بدن ما پیام دیگری منتقل میکند. در این بخش، مدرس توجه شما را به کاریزما، زبان بدن، لحن صدا و انتخاب کلمات جلب میکند.
زبان بدن
توجه به رفتارهای غیرکلامی، حالت بدن و نحوه حضور در گفتوگوی فروش.
لحن صدا
شناخت نقش لحن، مکث و شیوه بیان در انتقال پیام و ایجاد ارتباط مؤثرتر.
انتخاب کلمات
استفاده از کلمات مناسب برای بیان شفافتر پیشنهاد و پیشبرد حرفهای گفتوگو.
برای مثال، هنگام شنیدن اعتراض مشتری، پاسخ سریع و مضطرب ممکن است تأثیری متفاوت از پاسخ آرام، مکثکردن و گوشدادن فعالانه داشته باشد.
هدف این بخش آن است که پیام شما فقط از نظر محتوا مناسب نباشد؛ بلکه نحوه ارائه آن نیز با اطمینان و اعتماد همراه باشد.
بعد از این دوره چه چیزی با خودتان میبرید؟
با گذراندن دوره متقاعدسازی و نهاییکردن فروش، با یک چارچوب مشخص برای پیشبرد گفتوگوی نهایی فروش آشنا میشوید و میتوانید مهارتهای خود را در موقعیتهای واقعی فروش توسعه دهید.
- شناخت بهتر فرایند تصمیمگیری مشتری و دلایل تردید او.
- آشنایی با رویکرد عصبروانشناسی در نهاییکردن فروش.
- بیان شفافتر سه دلیل اصلی خرید از شما.
- یادگیری فرایند سهمرحلهای برای نهاییسازی فروش.
- پرسیدن سؤالهای مناسبتر در لحظه تصمیمگیری مشتری.
- تقویت مهارت گوشدادن به پاسخها و بازخوردهای مشتری.
- آشنایی با روشهای مدیریت اعتراضات فروش.
- یادگیری فرایند بازتعریف اعتراض مشتری.
- استفاده از داستان، قیاس و استعاره در گفتوگوی فروش.
- شناسایی رایجترین اعتراضات مشتریان و آمادگی برای پاسخگویی به آنها.
- شناخت نقش زبان بدن و کاریزما در متقاعدسازی.
- توجه بیشتر به لحن صدا و انتخاب کلمات هنگام مذاکره.
- آشنایی با ملاحظات اخلاقی استفاده از عصبروانشناسی در فروش.
- آمادگی بیشتر برای پیشبرد گفتوگو در مراحل پایانی فروش.
دوره متقاعدسازی و نهاییکردن فروش برای چه کسانی مناسب است؟
سرفصلهای دوره متقاعدسازی و نهاییکردن فروش
محتوای دوره در ۱۶ سرفصل ارائه میشود و از شناخت تصمیمگیری مشتری تا مدیریت اعتراضات، مهارتهای ارتباطی و ملاحظات اخلاقی متقاعدسازی را پوشش میدهد.
- عصبروانشناسی برای نهاییکردن فروش
- نهاییکردن فروش با استفاده از عصبروانشناسی
- ازبینبردن ترس از پشیمانی در ذهن مشتری
- گام اول: ادعاهای خود را تکرار کنید
- گام دوم: بپرسید «نظرتان چیست؟»
- گام سوم: بپرسید «از اینجا به بعد چه کار کنیم؟»
- چگونه بازخورد منفی مشتریان را مدیریت کنیم؟
- بازتعریف اعتراض مشتری و نحوه ارائه آن
- بررسی نمونههایی از اعتراضات مشتری و بازتعریف مؤثر آنها
- تهیه فهرستی از رایجترین اعتراضات مشتریان
- تأثیرگذاری با کاریزما
- فروش با زبان بدن
- فروش با لحن صدا
- فروش با کلمات
- بررسی ملاحظات اخلاقی عصبروانشناسی در فروش
- چگونه مهارتهای خود را تقویت کنیم و فروش را نهایی کنیم؟
مدرس دوره
نهاییکردن فروش فقط درخواست خرید نیست
گاهی مهمترین کاری که یک فروشنده میتواند در لحظه تصمیم انجام دهد، بیشتر حرفزدن نیست؛ بلکه پرسیدن سؤال درست، گوشدادن و کمک به مشتری برای روشنتر کردن تصمیم خودش است.
این دوره به شما یک چارچوب عملی میدهد تا بهجای فشار مستقیم برای فروش، گفتوگوی نهایی را آگاهانهتر پیش ببرید، اعتراضات را بهتر مدیریت کنید و برای لحظه حساس تصمیمگیری آمادهتر باشید.
قوانین ثبت دیدگاه